红酒庄运营计划书

　　红酒庄运营计划书

　　一、目前国内红酒市场分析

　　1.红酒的消费市场(国内、安徽省)

　　目前，中国市场中，白酒和啤酒在家庭消费中占着绝大部分的地位，白酒的主要消费群体是中老年人，而啤酒的主要消费人群是在各个阶层都会产生的，但是现在越来越多有条件的人开始注重生活、走小资路线，而红酒就是他们享受生活的一种途径，红酒喝的是文化、是健康、是品味生活，红酒会所运营方案。所以红酒所要占领的市场将是一个具有很大发展空间的市场，在消费群体快速吸收新产品的过程中，红酒在人们心目中的地位会越来越重要，消费比例也会逐渐加大，我们现在不光是要找到我们销售的目标人群，主要是培养我们目标人群。在以后的消费趋势上，红酒会成消费能力强的产品，红酒的消费趋势会在5—10年以后上涨，成为和白酒一样有着强力消费群体的产品。

　　安徽当地消费者对葡萄酒酸涩的口感不是很适应，因此目前本区域葡萄酒的销量并不是很大。但是，现代社会越来越注意保舰养生，而葡萄酒本身具有保健功能，因此，葡萄酒具有很大的发展潜力，预计在未来几年内它的市场占有率会有较大幅度的增长。也正是因为这个原因，越来越多的进口葡萄酒品牌开始进入这个市场，如古井戈斯曼葡萄酒、法国拉斐特城堡干红、意大利鲁芬诺基昂蒂优质法定产区干红、智利桑塔丽塔120白苏维翁干白等等都已经进入了安徽市常

　　据了解，目前安徽整体红酒市场容量超过了四个亿，其中合肥占据了最少三分之一的份额。国内长城、张裕和王朝等主流品牌表现出了不同的发展态势，进口酒也逐渐浮出水面，成为关注的焦点。

　　2.红酒的主要消费人群

　　葡萄酒消费群体初步可以分为：第一类：懂酒人群，他们更多是三高人士(高收入、高学历、高地位)，懂得红酒品质的真正品鉴，消费的是文化内涵;第二类：高档餐饮消费人群，他们多是政务商务高消费，关注广告及品牌，消费的是面子和品牌;第三类：成长中的消费人群，他们是80后左右人群，注重生活品质，喜欢尝试新鲜事物，消费的是感觉;第四类：稳健的消费人群，他们是60、70后人群，多属白领阶层及事业有成一族，开始关注健康的东西，注重朋友之间的友情家人之间的亲情，消费的是感情;第五类：中老年保健人群，他们关注保健和健康，注重健康和产品价格因素，消费的是健康

　　我公司代理的红酒属中高档红酒，是国际知名地区产的酒，有深厚的葡萄酒文化底蕴。所以我们的消费对象应为第一、二、三、四类人群。

　　3.国产红酒产品和市场分析

　　葡萄酒生产分布于26个盛市、自治区，产量居前五位的为山东、河北、天津、吉林、河南，占全国总产量的87.44%;葡萄酒生产企业约500家，张裕、长城、王朝和威龙四个品牌的产量占全国产

　　量的51.87%。2011年数据显示，葡萄酒产量累计同比增速25.7%:一季度累计产量24.9万千升,同比增长25.7%,增速比去年同期增涨

　　12.5个百分点。1-2月累计进口量增速59.8%。葡萄酒消费在国内还处于快速发展阶段,市场空间大,因此预计未来几年进口葡萄酒和国内葡萄酒将处于共生共增状态,拥有品牌优势的国内葡萄酒龙头企业将有望保持较快增速。本省的红酒主要有安徽古井葡萄酒有限责任公司生产的“古井牌”和“双喜牌”葡萄酒，在销售方面，古井双喜葡萄酒借“古井贡”白酒的强大销售网络，销售点遍布全国各地县及县级市，部分地区深入到乡镇，在国产葡萄酒方面一具有一定的影响力。

　　4.国外红酒在中国的产品和市场分析

　　虽然世界葡萄酒业每年增长速度不到1%，而中国葡萄酒每年增长速度却超过10%。因此，我国的葡萄酒工业有着巨大的成长空间和良好的市场前景。据预测，如按发展中国家平均水平计算，2010年我国葡萄酒需求量将达96.6万吨。按最近四年平均年增长10%的速度计算，到2010年我国葡萄酒产量将达63万吨。仍有33.6万吨市场缺口。固然，葡萄酒工业发展潜力巨大。

　　目前安徽市场还缺乏在真正高端市场有影响力的品牌，国内葡萄酒更多集中在中档市场，进口酒都在计划抢占中高端市常

　　5.红酒的销售模式(国产的和代理国外的)

　　一是自建终端，通过专卖店、加盟零售店的方式，树立自我品牌，规划方案《红酒会所运营方案》。以零售为辅，以展示新旧世界进口葡萄酒全系列产品形象的专业、专家形象出现，期望借助酒会、品鉴会的形式扩大团购为主的消费群，以弥补自设终端的费用亏损部分。一部分专做进口葡萄酒的国内经销商，也把目光转移至行业客户，一是转向专做贴牌定标，根据客户需求设计专供酒标;一是转向本地和外埠各行业企事业大客户、政府团体，采劝端到端”直销的模式提升销量，以减少市场费用。但总体来看，目前此种方式叫好不叫座。

　　二是买端品种，树立单品酒的操作中积累了丰富的操作经验，有一支成熟专业的运营团队，渠道多网络广，资金实力雄厚，具备买断性价比占优势的优良产区的优良品种独立一或单品品牌，喊高打低。国内这部分经销商，通常已在国产葡操作。

　　二、公司代理波尔多红酒安徽市场的SWOT分析

　　1) 优势S

　　1 高品质的产品符合市场需求，法国波尔多红酒是世界知名的红酒品牌，消费者认可度高

　　2 有宿州福明设备有限公司这个集团做强大的后盾支持

　　3 品种多，覆盖了各个消费层次

　　2)劣势W

　　1 渠道尚未建立

　　2 价位稍微偏高

　　3产品口感偏酸,顾客接受性差

　　3)机会点O

　　1 安徽的红酒市场逐步走向规范

　　2 越来越多的消费者开始青睐红酒这一具有营养和保健功能的酒类.

　　3葡萄酒是近几年兴起的一种文明宴用酒，属红酒系列，给人一种喜庆的气氛

　　4 我们可以对目前的K/A客户实现精简并实行末位淘汰制,分出更多的精力来完善分销网络.

　　4)威胁问题T

　　1 张裕长城\王朝等国内老品牌已经占据安徽的半壁红酒市场,其产品及价格体系趋于完善.

　　2 消费者是否能被引导接受进口红酒

　　3 红酒市场前景看好，品牌越来越多

　　4 安徽人主要是以喝白酒和和啤酒为主

　　三、代理红酒的销售模式和步骤

　　1.销售模式

　　1)大客户销售

　　可以通过商业汇演发布会、大型展会、装材商场(商家)展位推

　　广、文化协会等推广。

　　借助商业单位与权威部门宣传，把我们的产品列入，提供产品实物和详细资料。潜在提高客户对我们红酒的认识与了解，提升我们红酒的形象与知名度。

　　2)高档西餐厅等高档消费场所

　　可以和高档的商务会所合作，代理推销我们的.红酒，另外在我们自己的会所对一些有能力消费的客户进行推广，挖掘潜在的客户。

　　3)电话销售

　　要寻找潜在的客户，多方面的散布消息，然后通过电话沟通。首先要在电话中得到客户的信息，地址姓名有红酒的消费需求没有。在初步的交涉中确认客户是不是有购买或需求的意向。如果有的话可以让客户来我们的会所看看，让客户对红酒有一定的了解。

　　4)网络推广销售

　　首先在我们启钥网进行推广，其次在网络建设上，应先对目标市场进行市场调研，对市场潜力、成熟度有一定了解，将最后归整好的主要市场集中精粹力量，直接进驻。一个新生的企业，新生的产品，想要迅速立足市场，还需要寻找自己的“蓝海”，这就是被大品牌放弃了的区域或不被大品牌注重的区域，或我们直接进驻三类市场，以强攻弱。

　　2.销售步骤方案

　　1)销售团队组建

　　我们要选择有上进心、自信心、责任心、想在销售行业有所成绩，团队意识强，口齿伶俐，表达能力强的人才。

　　2)相关的学习培训

　　学习红酒文化、历史、市场趋势、红酒的类型等

　　3)产品的具体销售

　　1.第一渠道

　　充分利用大型连锁超市卖场铺货，迅速占领超市终端柜台，尽可能多的与中等城市百货商尝超市建立业务关系，积极开展产品铺货、上柜展示、售卖，利用促销小姐、店员推荐销售。

　　2.第二渠道

　　利用酒店、宾馆、娱乐场所的餐饮场所，建立娱乐销售网点，通过促销员促销。

　　3.第三渠道

　　利用企业、机关事业单位、学校的集团消费行为，建立直销网，通过直销业务员的公关行为实现销售推广。