商务酒店市场拓展的理念计划书

　　商务酒店市场拓展的理念计划书

　　随着酒店市场的不断成熟，面对激烈的市场竞争，高档商务酒店势必需要寻找新的营销利刃，以便在客源竞争、品牌塑造、市场拓展，甚至于在新的管理模式，新的市场运作过程中赢得更强大的竞争优势与动力。保证投资的合理回收与在发展，长期引领本地区的发展创新模式，赢的市场，赢得商机。 简单以下十个方面进行叙述：

　　1、 市场现状环境分析，竞争优、劣势分析

　　2、 市场客户群分析

　　3、 市场客流分析

　　4、 酒店品牌树立与推广系统

　　5、 特定客户需求分析

　　6、 客房客户服务特色系统

　　7、 企事业单位协议、会员卡办理系统

　　8、 改变客源结构，提高回头率

　　9、 培养崇拜组群、品牌忠诚群组系统

　　10 销售运营部运作要点

　　一、市场现状环境分析，竞争优、劣势分析

　　辽阳市位于东北地区不可替代的中心位置，南界钢都鞍山，北依省会沈阳，东临煤铁之城本溪。辽阳市内人口50万。 地位位置现状与竞争：

　　在辽阳地区从规模上，管理上。服务上，抢占市场份额的有3-5家酒店 富虹国际酒店 （五星级兴建/娱乐设施/设备/管理优势明显） 嘉豪酒店  （设施部分优势明显/会议/管理优势接近） 辽阳宾馆(理念/交通环境便利/餐饮/中、大会议优势)

　　新世纪大酒店 （交通环境便利/餐饮、婚庆、娱乐优势、大型会议优势） 汀洲大酒店 (设施齐备/交通环境) 对于优势接近的各酒店分析得出：

　　以上各酒店及商务会馆优势资源各显特色，能形成强势竞争。目前浩瑀所处的零号路上，酒店、宾馆林立或多或少对浩瑀形成间接或直接的竞争，单体优势各有补充，同在一条路上，竞争压力不可以忽视，只有突出特色，吸引高端客流，才能占领市场。 浩瑀商务酒店优、劣势分析：

　　浩瑀装修在即，无论从基础设施，装修环境，店内外环境，地位位置上都存在很大的优势，重在于核心优势是关键：价格体系、管理体系、服务体系、品牌体系、特色推介等多方面。

　　现在的市场客源价值，只有低价值运作，并不能形成强势竞争，设施一旦陈旧，营销问题就将接踵而来。而高价值客源是酒店品牌、利润、推广、发展的主渠道，开发相应项目及特殊项目吸引高价值客源，增加相应设施，提高特色环境与协调，形成统一风格。

　　并调整客源结构，按酒店客房环境，细分客源市场，找到合适酒店发展相应的环境服务结构，适应客源需要。

　　二、市场客户群分析

　　主要分为高中低三部分

　　1、 高档消费群体为，政府、企事业单位官员、个体企业领导等喜欢入住嘉豪酒店、富虹酒店、汀洲酒店、辽阳宾馆。价位为238元-358元之间。

　　2、 中档消费群体为，外来散客，企业白领等喜欢入住新世纪酒店，如家酒店。价位为168元-188元之间。

　　3、 低档消费群体为，本地散客，新天地商务酒店，九州商务宾馆等。价位128元-158元之间。 三、市场客流分析1、短暂休息客源钟点房、小时房的推介是酒店行业的亮点之一，但现辽阳的市场价位混乱，已形成恶性循环，无论洗浴行业，大小酒店行业就在抢占市场，价位从50元-128元不等。

　　2、公务需求辽阳地区，用于公务迎来送往的高档酒店很有限，大多数都已开业4年以上，已到一个酒店正常周期的寿命，这是长线利润发展项目，突出浩禹酒店名牌，争取高端客户，是目前酒店的基础优势的一个体现。

　　3、 商务需求辽阳河东现正处于经济开发的'高峰期，各地商家云集观望。抓住商务商机，也是推广本酒店品牌的最佳时机。

　　四、酒店品牌树立与推广系统

　　1、酒店定位：经济型+商务型=经济商务型酒店

　　2、品牌定位：以服务、特色等优势打造辽阳商务型酒店的龙头

　　3、酒店品牌树立：从形象、价格、服务、外力渠道

　　4、酒店品牌推广：分为内推广、外推广

　　内推广：就是指酒店的企业文化，软文化品牌是企业推广品牌定位的重要组成之一。

　　外推广：借助高端客源、传媒、电台、网络平台。但最有效的方式还是口碑为主导。

　　五、特定客户需求分析

　　特定客户群体，有一部商户（企业家协会）在商务活动中，他们爱面子，讲实效，具备敢花钱、会享乐，每天的商务活动投入很多一笔费用用在此项中。酒店的特色，服务水准，价格优势是这部分客源最看重的地方，做针对的服务特色选择，也就打开了商务客源这一部分。

　　六、客房客户服务特色系统

　　现在酒店行业市场拼的就是服务特色，比如增加商务网络、传真、商务秘书、商务迎宾、商务套餐等一系列服务，真正做到商务一体化服务。

　　七、企事业单位协议、会员卡办理系统（附后）

　　八、改变客源结构，提高回头率

　　把辽阳市场有价值的客户源，争取到本酒店来消费，推出相应的优惠措施，吸引此类客户，改变入住酒店的客户类型比例，增加高价值客源入住率、消费率。

　　九、培养崇拜组群、品牌忠诚群组系统

　　崇拜组群

　　这个群组的顾客与酒店品牌之间的关系，就像偶像与粉丝的关系，他们把酒店品牌作为自己的唯一选择，消费理由已经远远超出了产品、服务的功能需求，而是某一种感情依托，一种生活期待，他们以经常使用这个品牌为荣，自觉维护品牌声誉，主动，狂热的为酒店做宣传。但这个群组的客户对于任何酒店的品牌来说，只会是很少数的人，但他们影响力较大，从某种意义上来说，他们的消费心态是一种催化剂，可以使品牌向酒店所期待的方向迅速发展。

　　品牌忠诚群组

　　这个群组更像是一种长期建立起来的彼此信任，互相照顾的朋友关系，这些客户视品牌为满足他们某种生活方式的一种手段，他们满意所提供的专业产品与服务，也更能理解这背后所体现的共同的价值观念与生活态度，这类客户通常会非常慎重地使用自己对该酒店品牌所拥有的话语权、建议权，他们宽容、理解、支持酒店和市场。

　　十、销售运营部运作要点

　　1、以专业的酒店营销实施方案，积累一批高价值的黄金客户资源数据库。

　　2、以发展忠实客户为基点，更大幅度的抢占市场份额，充分增加酒店整体销售收入。

　　3、以高效快捷的方式收集客户的兴趣爱好及消费需求信息，更好的配合酒店个性化服务，推广与完善。

　　4、从市场细分角度，充分挖掘酒店的最大市场潜力，帮助酒店经营发挥出最大的优势。

　　以上只是个人的理念，仅供参考，不足之处，望给予指正。