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在俄罗斯成功开店的秘笈

更新时间:2023-08-17 11:01:48 来源:高考在线

在俄罗斯成功开店的秘笈

  孙书林跨出国门寻商机

  1998年张志义辞去工作来到俄罗斯远东,考察了俄罗斯远东的各大城市的“中国商品市场”。在考察中发现,这些中国商品市场主要的商品是服装。由于激烈的竞争,服装生意越来越难做,利润也越来越低。同时还发现,尽管俄罗斯远东各大中城市都有中国商品市场,但仍然满足不了俄罗斯消费者的需求。有一位俄罗斯消费者“抱怨”说,她在中国商品市场里买不到自己喜欢的时装。

  他从这位“抱怨”者身上发现了商机,于是便对这个“抱怨”者穷追不舍,终于搞清楚了事情的真相。这位“抱怨”者是一位俄罗斯中年妇女,人长得很胖,体形也特殊。她说她每次来中国边境口岸绥芬河采购时装都是高兴而来,扫兴而归,偌大的民贸市场里找不到适合她穿的时装。有适合她体形的时装,花色没看好的,她看好花色的时装,又没有她能穿的规格。每次来绥芬河,她只能购买一些自己喜欢的时装面料回国自己加工。听完这位抱怨者的话以后,张志义明确了自己今后努力的目标。

  同年,绥芬河市商业大厦建成,张志义在一楼大厅里租下了100平方米,建起了一个“面料剪裁加工店”,一边卖布料,一边给俄罗斯客商加工时装。“如果在俄罗斯建一个时装研究所,把研究成型的时装样品拿到中国加工,产品再投放俄罗斯市场,一定能畅销,生意也能形成规模”,张志义突发奇想。在分析了中俄边境贸易形势后,决定走出国门,进军俄罗斯,为了把“时装研究所”研究成果及时转变成商品,他先在绥芬河投资建起了一个时装加工厂,同时在青云市场附近租下了一个门面做时装商店。

  血本投资有回报

  时装研究所的起步非常艰难。由于他没做过时装生意,也没经营过时装面料,更没有开办时装研究所的.经验,一切都得从头学起。来到海参崴,他找到一个朋友帮忙,在繁华街上租下了一个店面。有了落脚地方以后,着手招聘时装设计师、制版师和裁剪师。起初,由于资金有限,必须早日把研究成果拿出来投放到市场,有了收入研究所才能坚持下去。当时由于没有更多的钱投资,对设计师的水平又认识不足,只有主观地认为,只要是俄罗斯的设计师,设计出来的时装就一定适合俄罗斯消费者的需求,所以在招聘设计师时,只考虑了设计师工资的高低,忽略了设计师的水平,低价聘请了一位设计水平一般的设计师,结果她设计出来的作品,批量加工投放到市场以后卖不出去,产品积压,导致国内时装加工厂和时装商店资金周转不灵……如果这个恶性循环继续下去,不仅研究所要关门,国内的时装加工厂和时装商店也得倒闭。在总结经验的基础上,他又必须咬紧牙,不惜一切代价寻找高手。为了找到高水平的时装设计师,他先后去过海参崴的服装生产厂家,找过专家管理协会、找过服装设计学院,几乎跑遍了整个海参崴市。吃尽了辛苦,费尽了周折,经过了多次考核、谈判,最终以每月350美元的工薪,聘请了三位高级时装设计师、三位高级制版师和三位高级裁剪师。

  俄罗斯这些高级技师虽然干活慢,但工作却认真负责,两个月内就设计出了10多个时装作品。然后有选择地把设计师们的作品拿到国内批量加工,投放市场后销路不错。其中,高级设计师伊拉设计的时装上市以后,两年后仍然畅销,仅一个版投放市场后就卖了5万多件。

  把海参崴时装研究所的成果不断地发送到国内,一部分留自己工厂加工,一部分卖给了国内其他时装经销商。时装研究所终于苦尽甘来,发挥了它应有的作用。尽管研究所产生了一点经济效益,但因开销太大,研究所仍然入不敷出。三年来,张志义用于研究所研究时装的经费超过30万元,如果不想办法搞点别的经营,让时装研究所成为自己养活自己的实体,很难发展下去。于是,他决定把时装研究所变成时装研究加工商店,一边设计新产品,一边对外承揽业务加工时装。

  时装研究所的功能增加以后,吸引来一大批时装加工消费者和一批俄罗斯时装经销商,选料加工,看样订货,研究所的生意红火起来。与此同时,店又吸引来一批时装面料辅料经销商,这些经销商看样后,大批量地订购时装面料和辅料。由于店面小,面料辅料的样品少,进货又不及时,很多大生意都失之交臂。但这让他又发现了一个新的潜在商机:在俄罗斯开办一个面料辅料商店一定能赚钱。张志义并没有马上行动,而是对俄罗斯海参崴布料市场进行了一次仔细的调查:海参崴的布料主要来源于日本、韩国、意大利、法国、中国,中国布料跟其它国家布料相比,质量差不多,但价位最低,销路也最好。1998年海参崴布料商店有十六七家,到了1999年竟高达40多家,翻了一倍。尽管布料店多了,但买布的顾客却在布料店里排起了长队。由此可见,海参崴的布料市场潜力巨大,开办布料商店前景广阔。在经过反复思考后,张志义决定在俄罗斯远东海参崴开办一家“中国布料”商店。中国人独资在海参崴开办一个商店的手续非常繁杂。海参崴政府规定:中国人独资开商店,必须到政府指定的“中国商品市场”开办,不允许中国人在街面上独自开店。如果在俄罗斯海参崴开“中国布料”商店,必须想办法变通,以俄罗斯人名义开。在选好位置后,他便开始着手解决注册登记问题。经过再三推敲,选中了他曾聘用的高级时装设计师——原海参崴服装学院院长助理阿列克桑德拉。阿列克桑德拉为人正直,年轻有活力,事业心强,以她的名义开店,不会有任何后患。

  1999年末,他的“中国布料”商店正式挂牌营业。商店开业以后,生意始终不错。生意好的时候,一天零售时装面料能达几百米。批发量也不断增大,俄罗斯内地的一些大的布料经销商也纷纷来商店里选样定货。一位布料经销商一次最少定货500米以上。商店里的辅料卖得也相当不错,只拉链一项,一天就能卖出3000-5000条,经济效益十分可观。

  规模经营搞批发“中国布料”商店一年的营业额近千万元,谁敢说它不赚钱?然而,事实上它真的赚钱不多。追查原因发现,商店里的商品越来越多,而利润却越来越低,其主要原因就是“过货”成本太高。因为商店是零售店,店里有2000多个品种,每一个品种购货不能太多,购货多了一是没有那么大的仓库存放,二是占用资金太多。所以每次回国进货,因为品种多,每种商品只能进几十米,由于进货量不大,厂家压不下价,商品进价高;过关时又不是整车报关发运,只能走“发包”,过关费用太高,走“发包”的费用比正常整车报关多出了几倍甚至十几倍。商品过来以后,如果加价低了就赔钱,加价高了又卖不出去。如果不进新品种,顾客不愿意进你的商店,新品种进的多了,由于店面有限,旧货必须搬到仓库里这又造成产品大量积压。布料商店进入了一个恶性循环的泥潭中,如不赶快拔出来就会越陷越深,商店早晚得关门大吉。张志义再次对俄罗斯布料市场进行了全面调查,以寻找新的突破口。

  中国面料生产厂家因为受种种因素的制约,直接把产品打进俄罗斯市场还比较困难。由于多年的信任危机,使俄罗斯布料销售市场和中国布料生产基地之间很难联系起来。用全新的理念打造一个“无场地市场”,用这个新型市场把中国时装面料辅料厂家与俄罗斯经销商联接起来。张志义决定从头做起。

  “无场地市场”的具体操作方法是:从国内时装面料辅料厂家获取产品样品,样品除在“中国布料”商店展销外,再通过互联网把信息发布给来“中国布料”商店订货的布料经销商,他们订货后,再拿着全额货款到厂家直接购货。这样操作生产厂家完全可以避免盲目生产、产品积压的问题;集中购货也避免了经销商因购货数量少而成本高的弊病。

  把这个想法与国内厂家和俄罗斯经销商商讨后,大家都认为这个“无场地批发市场”方案可行。为了尽快实施这个方案,张志义在俄罗斯海参崴注册了独资公司——俄罗斯海参崴彩虹经济贸易公司(专门经营布料)。同时,还在俄罗斯建立了一个网站,通过互联网与俄罗斯内地的大面料经销商沟通了联系。现在已与俄罗斯内地30多个大中城市的面料商达成了联合采购协议,由张志义提供样品,经销商选样,签订定货协议后到国内厂家采购。经过了半年多的探索和实践,一个“无场地中国面料辅料批发市场”在俄罗斯海参崴已初具雏形。目前,已有30多家俄罗斯经销商签订了“看样订货合同”,国内也有几十个厂家提供产品样品。张志义对自己创立的“无场地批发市场”的前景充满了信心。