从UAA到神州租车的励志文章

　　近期，联想控股投资神州租车，一出手就是10亿元，而该项投资已被证实是“控股式投资”；上海的一嗨租车近期也完成了二轮融资，多家VC机构投入了将近6个亿人民币的资金。而除去三足鼎立的至尊、神州以及一嗨，大大小小的租车公司也受到了“资本关注”。

　　租车业何以在这个时点，几乎同时获得PE投资界的青睐？

　　从我们采访的情况来看，从盈利的角度来看，这个行业显然还处于“极早期”， 外资巨头赫兹、安飞士等也有过“折戟”，而被称为是资金密集型的租车行业，“盈利模式”也让风险投资者颇为纠结。

　　但这显然也是一个格局尚未形成的新兴行业。全国有5000—10000家左右的汽车租赁公司，但罗兰贝格去年底测算的汽车总保有量仅为14万辆，也就是说平均每家公司不到20辆。位于行业前列的几大公司，领先地位也还不够突出。但从行业发展来看，国外在经过并购、整合之后，赫兹、enterprise这样的全球巨头，每家的汽车保有量都在100万辆以上，具有绝对性的垄断地位。

　　这大概也是PE投资为何大举进入的缘由之一，更譬如联想系以“控股式”的投资强势介入。中国巨大的人口基数所带来的消费需求的增长，奠定了本土的租车品牌的形成的想象基础。

　　但市场的想象基础巨大，并不意味着商业成就就能近在眼前，对于目前本土三家比较大的租车公司各自的盈利方式来看，各自的打法虽不太一样，但无论对于哪一家而言，在做大规模的同时，如果刨到可持续的盈利模式，是更为重要的。

　　“我们现在已经有超过6000辆车了。”神州租车CEO陆正耀纠正说。就在上个月，这个数据还仍是4000辆。也就在最近，联想系以10亿元人民币控股神州租车，也即将最终敲定。

　　作为印证。中国中部的太原，神州租车武宿机场店，“上个月和这个月，总部都陆续送来了一部分新车。”店里的服务人员说。

　　这还只是个开始。按照陆正耀此前宣布的计划：到今年年底神州租车将拥有1万辆车，而5年后的目标则是10万辆车。

　　相对于赫兹（Hertz）、安飞士（AVIS）在全球动辄几十万辆、上百万辆的汽车保有量，即使5年后的神州租车依然是“小兄弟”。相对于这两个全球大佬几十年的“进化”轨迹，神州租车无疑是在“加速度”生长。

　　“我们的发展速度在行业内一直是最快的，而且属于优先级别。”但陆正耀也认为，这种速度只是中国汽车租赁业的一个缩影。“赫兹、enterprise或许有高端、社区这样的细分定位，中国的同业们几乎还在为标准化运营而努力，只是彼此的营销重点不同。”

　　然而，这是否等同于会生长出“中国版”的赫兹？对于神州租车的“加速度”行驶，外界充满了猜疑：市场需求能否足以支撑？其后台系统又能否支持其快速扩张？更何况还有前车之鉴：无论赫兹还是安飞士在中国都水土不服。

　　两次创业：由“轻”渐“重”

　　2007年，陆正耀自掏腰包，拿出5000万元人民币杀入了汽车租赁市场。

　　就在前一年年底，深圳人何伟军创办了至尊汽车租赁股份有限公司。这种商业模式获得了以美国海纳亚洲创投基金等多家VC机构的支持。

　　至尊的创办对他有多大触动？这或许是吹皱其心湖的一缕春风。2007年被认为是中国汽车租赁市场的“拐点”年，这一年诸如“租赁车辆需要办理出租车运营牌照”之类的规定得以废止。

　　“我的目的是赚钱。”陆正耀坦诚，UAA（联合汽车俱乐部）的赢利点不够。2005年3月，陆正耀出资250万美元创办了UAA，意图借鉴携程模式打造赚钱的AAA（the American Automobile Association，美洲汽车俱乐部）：在救援公司、汽车修理厂和俱乐部会员间搭建呼叫平台，整合全国各地的救援资源。

　　当年在加拿大的一次意外“抛锚”事故让陆正耀领略了AAA的便捷。当时正在“酝酿”二次创业的陆正耀把眼光聚焦在了“汽车后市场”上：中国贸促会汽车行业分会认为，中国这一市场2010年的规模就在3000个亿。2003年底携程旅行网（CTRP。Nasdaq）的上市则让他找到了切入点。如同携程，UAA的核心也是呼叫中心，其一早就在廊坊投资建设了有3800个座席的呼叫中心。借此，UAA的会员甚至可以预定机票酒店，因为其电话会被转接到携程的呼叫中心。

　　到2007年，UAA的营业收入已经达到了3。8亿元，其中利润近4000万。这一数据的背后，是220万的会员以及遍布全国2700多个市县的2万多家救援公司、修理厂、4S店网络。这个国内第一的规模仍不能让UAA拜托“靠烧钱”经营的状况。

　　汽车服务产品“尚未标准化”被认为是其中的关键原因，不同于携程所提供的商旅品可以做到品质、价格甚至操作流程都一致。业内人士指出：驾车人和服务提供商之间在中国是以“信任”和“彼此熟悉”为纽带维系的，双方就服务价格、质量等方面都有共识，“中介在这种模式中显得多余”。

　　“会员费又收不上来”，陆正耀原计划普通会员收取99元每人的年费，而VIP用户则收取380元的年费；此外UAA也承诺不向合作单位收费。其收入结构中的90％来自于呼叫中心向会员销售保险的返点，但车险市场一直都不好做。

　　“这种情况下，陆总他们团队也开始找更落地的商业模式。”联想投资董事总经理刘二海说。联想投资是UAA和神州租车的双料投资人，2006年3月以800万美元“股权加债券”入股UAA，此后2007年又投资神州租车。陆正耀的投资人还包括了凯鹏华盈中国以及美国CCAS（Cross Country Automotive Services），后者是全球领先的综合汽车服务提供商。

　　“当时我们在一起分析过各种机会，包括修理店和连锁洗车。”刘二海说。舍弃这两个选择的理由：修车不足以标准化，虽然4S店和路边小店修的一样，但却无法取得相同的信任度；而连锁洗车则“不足以规模化”。中国市场却是汽车租赁的黄金市场，同时满足“地方大和人多”这两个先决条件。

　　对于陆正耀转身租车，外界传言他的投资人很生气。“可能因为投资人比较多，大家对市场发展的状况和进度的理解都不尽相同。”陆正耀说，“但中国的事情就是这样，如果行动不快，可能就抓不住发展时机。”于是他选择自己先出钱，做神州租车。

　　寻找盈利模式：

　　从“开门红”到“停滞”事情在一开始有点“出人意料”。

　　从2007年8月作出决定、10月份筹备，神州租车在当年12月才开始正式运营。但3个月后其出租率已经超过了65％，而公司的车辆也从最初的100多辆增加到了1000辆；其运营的城市也从最初的11个增长到了当前的30个。

　　“当时定下来要做租车时，我们就做了大量的准备工作。”陆正耀说，甚至运营手册都早就写好了。

　　粗看来，神州租车乃至至尊租车的模式都被认为是对赫兹的模仿：驾车者只要提供身份证、驾驶证和信用卡就可以享受租车服务。

　　但每个公司都不能被复制，神州租车也不是赫兹。“汽车租赁其实就是个服务业。”刘二海说，“如何控制成本、进行有效投资；如何提高车辆的出租率，以及在全国各个城市、门店之间进行资料有效配置？”

　　在经过大量调查和客户对比后，神州租车把最初的目标客户锁定在了商旅人群，“经常在外出差的人出行频次与租车需求都相对更强烈”。从北京机场到市区的往返车费就超过200元，而这一价格足以租到一辆中高档的汽车；如果公司要接待一些重要客人，“租车就比出租车更方便、更有面子，又比自己配置高档商务车更经济”。所以即使在太原，“大部分高档车都是长期租给了企业”。

　　著名咨询公司罗兰贝格的数据显示：从商务市场发力是中国的一大特点。“服务于各种企业的长租，是国内汽车租赁市场的主流，占据70％的市场份额”。即使在短租市场，企业也是租车公司的首要客户，占短租代驾市场的90％。这个领域也被认为是极有发展前途的：国内中小企业工业产值在以每年28％的速度增长。这些外资企业、中小企业商业活动的活跃，使得罗兰贝格的预测，这个市场未来每年还将以23％的速度快速增长。

　　借力信息化手段，其迅速在全国铺开了一张网，神州租车目前覆盖中国境内各主要城市及旅游地区的机场、码头、车站、商业中心以及旅游景区。陆正耀认为神州的模式就是“汽车租赁领域的全国连锁店”：各个门店的主要功能是提车和还车，“总部对各门店也有很强的控制力”。

　　比如每个到门店办理租车手续的顾客，其身份信息和信用信息都会通过神州租车的业务系统分别连接到与公安部联网的身份证信息核实系统，以及和银行系统上。而其所有车辆都在系统上“运行”，他们必须知道哪些车已经租出去了、还有什么车待租。神州租车站上经常会出现的“顺风车”信息，如果租用“顺风车”、把指定车型开到有需求的目的地，价格会是平常的2/3。这些“顺风车”就是基于系统的判断：哪些城市需要什么车型、何种车型有富余，后台依据此自动生成调车建议单。

　　好景不常。2008年下半年，神州租车不得不进行收缩。金融危机的到来，使得其一度倚赖的商务人群减少，直接就导致了汽车租赁行业租车率的明显下降。 需求不足、规模也无从扩大，这个时候全世界的投资商都捂紧了钱袋，这对于“要花钱买车”的神州而言，无疑是一次打击。

　　“2008年之后神州一度陷入了停滞。”2009年春节来临前，陆正耀召集在京的部分员工聚餐，当时大家都面色凝重，而陆正耀也提出了“过冬”。

　　这一年春节后神州租车开始有意识压缩成本，没有大规模进行广告宣传；办公室也从北京的国贸地区搬到了东北角的望京。但在租车传统淡季的2、3月份，神州租车却发现出租率意外的超过了2008年的同期水平，“一到周末就满租”。更为重要的是，“即使低潮期我们的整个网络框架、运营以及团队都是完整的。”陆正耀说。目前神州核心的6人团队中，有5人是UAA时期的创业伙伴。

　　UAA的前期铺垫，或许可以解释神州租车在逆市增长。在神州租车筹备阶段，UAA就为其提供了客户数据，这是最宝贵的资源。这使得其能发现，UAA的会员和神州租车的客户重合度高达70％以上；这些人同时也已经习惯了UAA的全国性服务救援网络，这也成了神州租车现成的资源。除提供了看得见的支持外，UAA也在车辆调度、运营、维修、保养乃至二手车交易等方面积累了运作经验，“这是神州租车目前独一无二的资源。”华兴资本合伙人杜永波说。

　　这张全国性的网络也为神州持续性带来了中信银行、中国银行、光大银行、招商银行、中国国际航空公司等等的战略合作伙伴，“因为他们也需要覆盖全国的合作伙伴”。

　　找利润：“B“和“C”兼顾

　　而对于消费者而言，行业扩张是个好消息，这意味着“缺乏竞争的市场，将给消费者带来好处”，比如，价格。

　　个人消费者，也是租车公司极力吸引的对象。以罗兰贝格的研究，中国居民海内旅游总花费自2003年以来以年均21％的速度增长，由此其预计短租自驾租车市场将每年以27％的速度递增。

　　“他们买了很多新车。”高鑫（化名）说：神州租车北京安贞门店的停车场他认为是“蔚为壮观”，停了至小100辆车，而且每个品牌都有七八个不同车型可供选择。他对此的解释是：神州租车融到了钱，“恨不得把至尊的人都挖过来”。金融危机后市场的反弹，“一方面需求回来了，另一方面机构们投钱也更大方了”。8月神州租车引入联想控股10亿元股权加债券的消息已经不胫而走，而且撬动的据说还有几十亿的银行贷款。

　　针对这种个人消费的需求，“我们门店大部分都是中档车。”湖南长沙的神州租车员工说，其总共有将近70辆车，绝大多数的日租金都在200块以下。

　　在城市的另一端，媒体工作人员胡园园也租了一辆车和家人出游。除了私密性更好之外，最吸引胡园园的还是低廉的价格，“100多块钱就可以租用一辆车，而且首日租车还能享受半价优惠”。一天游玩下来即使加上油费，总共也不会超过400元，“比较划算”。

　　陆正耀和其投资人想极力说明的：“如果不是天天开车，，租车肯定比买车便宜。”他们算了这样一笔账：一辆20万的车，每年折旧10％，一年就是2万元；再加上停车费、保险费、维修费等等，一年至少也得2万元。这笔钱足以租用“同等档次的车120天”。

　　在北京、上海这样的核心城市里，“到处都看得到神州租车的广告”，他们把价格调低了20％—30％左右。“这种标准化的产品，通过优化后台的操作而降低价格，从而可以奠定其在市场上的领导地位。”前有联想PC为榜样。陆正耀对此的解释是：如果价格下不来，消费者不接受，那么规模就上不去；规模上不去，汽车租赁公司的成本就降不下来，“利润自然也就上不去”。

　　但他拒绝透露在1个月内加了一半的汽车量后，神州租车的营收有什么变化。但据接近人士透露：此前陆正耀给他看过最近的运营情况表显示：尽管规模扩大很快，但是“出租率几乎没受影响”。神州租车此前的出租率为75％左右，“这或许可以说明，市场的需求以及这个需求的增长，远远超出我们的想像。”上述人士说。

　　另一方面神州仍在寻找新的渠道，扩大网点的布局。前不久其宣布与北京城铁合作，借此将陆续在全国重点城市完成商务区、商业区、住宅区、旅游区等人口密集区域的网点铺设，同时还将在机场、火车站、长途汽车站和码头等城际交通枢纽，以及地铁、公交枢纽等市内交通枢纽的网络覆盖。“在远离市中心生活的人们，以后或许就可以实现开车到地铁站，把车还给神州后搭乘地铁去市中心上班”。

　　这种合作模式，是神州的首创。“或许赫兹他们也想这么做，但是他们没有渠道获取相关的资源。”陆正耀说。2008年就开始与神州合作的华兴资本合伙人杜永波认为，陆正耀在“适应和利用中国独特的环境、尽可能多地撬动资源上”非常有自己的一套，“用我自己的话说，在中国做事，还得像陆总这样的。”杜说。