美容行业春节致辞

　　“墙角数枝梅，凌寒独自开。”在当今中国美容界，XX和XX如报春的红梅，让黯淡许久的美容业市场眼前一亮。当人们对暗香浮动的这枝寒梅不以为然的时候，XX、XX已悄然烂漫成漫天春色，“忽如一夜春风来，千树万树梨花开”。时光飞逝，岁月如梭，转瞬之间2016年已经过去，2017年打开新的画卷等待着我们去描绘、去书写。回首2016年，对于XX和XX而言，是崭露头角、迅速扩张的一年，我们的连锁店面达到了500家，而且家家顾客爆满，业绩高涨。

　　我们的商学院完全具备了承接全国加盟店员工培训的各项条件，公司的市场服务团队完全成熟，走出了一条跳出美容院经营美容院的新路。过去的一年，我们在行业的影响力高度攀升，不仅参与了《体重控制国家标准》的制定，我本人也很荣幸成为中国国际减肥大会联合发起人和国际减肥美体行业协会常务理事。我们的XX和XX品牌分别被中国产品质量检验检疫中心、中国品牌发展委员会评为《全国消费者满意品牌》和《中国美容行业最具影响力品牌》。

　　新年伊始，万象更新，2017年，朝我们大步走来的是美业升级和整合的年代，也是以品牌实力决定话语权的时代。面临新的时代、新的业态、新的格局，昨天的成绩要交还给历史，明天的业绩还需要重新规划，一切的一切还需整装再出发……

　　中国美业经历了20多年的发展，本来应该是越来越好，但现在大家却做的为什么这么非常辛苦?其实并不是大家不努力，而是没有彻底理清一条健康的发展思路，误走了“模式”的老路子。现在很多厂家和代理商太急功近利，不是在研究如何真正的帮着店家经营美容院，打造团队，服务顾客，而是创造一些所谓的模式忽悠老板如何能更多地刷卡进货。只有很少一部分有良心的厂家在呼吁美业要健康发展。

　　这两年传统美容院业绩不断下滑的事实告诉我们，美容院高端为王的历史已经过去，靠模式靠忽悠的那一套已经行不通了，真正的市场潜力缘于大众消费和屌丝经济。消费群体在转移，消费需求在改变，我们美容院的顾客人群定位不应该单单局限于那些开豪车穿名牌的所谓“有钱人”身上，而是要锁定在大众化的消费者身上。随着我国城市化进程的加速，“有钱人”开始越来越多，他们有着极为强烈的美容消费的需求，但是不知道该去哪里消费?因为我们很多美容院自己把这些顾客堵在了门外。很多老板带着有色眼镜看人，以自己的脑袋来衡量顾客的口袋。还有的老板急功近利，在顾客还没有完全认可的情况下就盲目销售，急于上单，把好端端的一个服务行业硬生生的做成了快消品行业，导致整个行业出现了诚信缺失的现象。现在的70、80、甚至90后已经成为了消费的主流群体，她们的需求在改变，她们追求的是“品牌标签，价效结果”，所以用服务60后的那一套已经行不通了，在美容消费方面品牌化、简单化、舒适化、高效化成为他们追求的消费主流。哪家产品结构好，哪家服务意识强，哪家品牌影响力大，她们就会选择哪家。以XX和XX为例，我们崇尚的是“温情”消费的理念，“业绩打天下，服务坐江山”是我们的经营理念，我们要求店面重在维护客情关系，为消费者解决问题而不是盲目的销售产品和项目。我们现在实行的“零库存”模式使得我们的连锁店没有库存和销货的压力，我们的产品类别分的非常清晰，提供的所有服务都是以消费者满意为前提，这样无形中就提升了客户的忠诚度，从而实现了顾客的主动消费。

　　传统美容院怎样在原有的资源基础上创新改变?如何把门店业绩带到一个新的高度?除了上述提到的几点之外，团队成员的工作状态非常重要，事关整个团队的业绩创造!现在很多老板崇尚打鸡血似的培训，这种培训真的好吗?往往美容院老板还在激情澎湃中呢，员工却早已平静如初了!你说这样的团队状态又如何创造高业绩呢?也不怪大家抱怨说：心态培训只管一时，几天后又回归原样!门店员工到底是没有激情还是不想好好干?这个问题是关键!我一直亲自经营管理着XX自己直营的13家店面，作为对一线经营特别了解的美业人，我劝大家记住：不要把自己搞的像疯子一样，你的团队疯了才有用!不要把自己弄的跟流氓一样，把团队成员弄的个个是流氓你才像老大!可事实上：员工比我们淡定!表现比我们还优雅!

　　可怜的老板们!连最基本的问题都没有思考明白就不要怀揣一颗不淡定的心还装作优雅!不客气的说，今天的美容院管理现状大部分是老板的责任。为何这样说?这几年你除了为业绩动尽心思、绞尽脑汁操劳、思考外，就是参加一些厂家的模式培训会，去学习那些华而不实的模式。至于团队如何培养骨干力量?团队成员的职业生涯如何规划?新时期潜在的顾客如何拓展?产品品项结构如何适应市场和抵御竞争?这些几乎没有真正去做。恰恰在用太多的时间和精力去整合外部力量来完成短期的拓客和收现，这也就是当下风靡的“模式”风!

　　在刚刚过去的2016年和之前的2015年，在美容院刮起了一阵阵模式“风潮”，宣传的口号都是“收现金，圈顾客”为主，真的是这么神奇吗?我想凡是做过这种所谓模式的人应该是“谁做谁知道!”我认为模式的横行是行业囧态。是一种对商业规律的亵渎和调戏!在这里我不是说“模式”不好，而是模式的用发不当，很多店家都把模式的`导入看做是“天上掉馅饼”的一等好事!我想如果美容院的老板是模式活动中的那些顾客，也许就不会这么高兴了。98%以上的顾客在模式活动结束后都有后悔的表现，更有甚者直接到店里宣称被骗了。我们整天说“维护客情关系，不要伤客!”但是这种行为其实是最惨重的伤客行为。就算客人在你的活动中充卡，其耗卡绝不会积极的!对于美容院的终端运营来说，靠模式打天下的想法无异于“杀鸡取卵”。靠做活动和搞噱头把客人整高兴了，在迷糊中完成踢单和消费。一旦清醒后呢?不过话又说回来，很多店家都不是在一个公司进货，这就导致了任何一家公司都不会真心实意帮助店家拓客和维系客情关系，因为这是一个出力不讨好的事。相反很多公司的老师和美导到了店家后首先就是想到的上单销售，而没有去考虑顾客愿不愿意接受。我们XX因为是一个体系，所有的产品都是公司统一提供，不用担心顾客被别的公司销售，所以我们的美导和老师下店后首先不会去考虑先给顾客上单，而是和店家一起分析顾客的需求，了解服务情况，让顾客感觉到是真心实意为他们解决问题。我们连锁店的美容师和前台经常会接受公司的统一培训，在销售和服务理念上和公司保持高度一致，真正能做到“业绩打天下，服务坐江山”。我们的顾客管理系统可以解决顾客每个月到店4次以上的问题，在这种情况下顾客和店家的粘性比较强，保持了良好的客情，所以每次做大活动或店内小活动顾客都很买账，积极消费。我们的活动方案设定的都是关联项目，通过这种关联让顾客能实现全面消费，所以即使一场活动下来顾客消费不少，但分摊到多个项目上就不多了，活动过后可以实现很顺利的自然续单。以此，即使我们一场大活动做到五六十万，也不会出现活动过后店家几个月内无业绩的现象。在这里我想提醒广大美业老板们：店是你自己的，顾客也是你的，要想做到长久经营，一定要掌握好活动的频率和方案设定，不要为了业绩而做活动，而是通过活动拉伸顾客的产品链。广大老板们要不断的提升和修炼自己，不断学习和提升自己的管理思维，抓住新兴的潜在客户，才是美容院长久不衰的根本保障!.

　　有人问我说未来美容行业的发展方向是什么?我用了“轻、薄、智、值”四个字形容，轻是指轻资产、大数据、中小单体。薄是指低成本+去中间化+大规模。智是指自主化服务+高复制内核。值是指功能化解决问题+高性价比的产品组合。要想满足上述四个条，连锁经营将美容院发展的必由之路，只有通过完善的产品系统、团队管控系统、营销策划系统、员工成长培训和技能培训系统、顾客管理系统和销售升单系统形成统一的品牌形象，这样才能在消费者心目中形成公信力。只有通过连锁总部统一的产品供应才能实现轻资产、低成本和去中间化，规避压货的风险。只有通过连锁总部统一的企业文化和技能的培训才能让员工产生凝聚力，只有通过连锁总部完善的企划运营方案才能实现大数据的收集运用，实现高复制内核。

　　2017年，将是美容行业真正变革的关键时期，你把它看成机会，它就是机会，你把它看成灾难，它就是一场灾难。最好的企业都是诞生在最坏的年代，所以现在感觉是最坏的年代，实际却是最好的年代，那些拥有信念和情怀的企业家，只要认真做，必有大机会”。我认为美容行业的发展才刚刚开始，XX现在已经走出了脚踏实地的第一步，我们真诚的欢迎各位美业同仁前来XX实体店面考察交流，共同把这个充满潜力的美丽事业做的更好!

　　XX国际企业集团董事长

　　XX国际美业集团董事长 沈XX

　　2016年12月31日

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